B2B Satış Nedir?
Bir işletmenin diğerine ürün ya da hizmet satışını ifade eden B2B satış, modern iş dünyasının temel taşlarından biridir. Yazılım hizmeti sunan şirketler (SaaS), B2B satış modeline dayanan sektörlerin mükemmel örnekleridir.
İşte birkaç örnek B2B SaaS şirketi:
- SPOTIO – Dış saha satış ekiplerine hız kazandıran bu platform, daha fazla satış ve verimlilik elde etmek için destek sağlar.
- HubSpot – Her şeyi bir arada sunan bu satış ve içerik pazarlama platformu, şirketlere daha fazla ziyaretçi çekme, daha fazla potansiyel müşteri elde etme ve daha fazla satış kapama konusunda yardımcı olur.
- Salesforce – Bu müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, işletmelere potansiyel müşterilerle daha etkin ve verimli bir şekilde iletişim kurma imkanı sunar.
Ancak, B2B satış ile doğrudan tüketiciye (B2C) satış arasında belirgin farklar vardır.
B2B ve B2C Satış Arasındaki Farklar
B2B satış sürecini detaylandırdığımızda, B2C satışa kıyasla birkaç benzersiz farklılık göze çarpmaktadır:
- Daha fazla kişiyi ikna etmek – B2B satışlar, ürün veya hizmetin değerini farklı görevlerde ve önceliklere sahip birden fazla paydaşa göstermenizi gerektirir. Buna karşılık, B2C satışlar sadece bir kişiyi ikna etmeyi gerektirir.
- Daha yüksek fiyat noktaları – Genellikle, B2B satışların ortalama sipariş değeri, B2C satışlarına kıyasla çok daha yüksektir.
- Daha fazla temas noktası – B2B satışlarda, müşteri adayları genellikle bir satın alma işlemine karar vermeden önce ürün bilgilerini incelemek ve içsel bir onay veya fikir alma sürecinden geçmek zorundadır. B2C alıcıları da ürün bilgilerini incelese de, satın alma işlemleri için bir onaya ihtiyaç duymazlar.
- Daha uzun satış döngüleri – Çok sayıda paydaş ve yüksek satın alma maliyetleri sebebiyle, B2B satış hunisi, genel B2C satış hunisinden daha uzundur. CSO Insights raporuna göre, B2B satış döngülerinin neredeyse üçte biri 10 aydan uzun sürmektedir:
İç ve Dış Saha B2B Satışları
B2B satışlar, genellikle iç satış ve dış satış olarak adlandırılan iki bağlantılı takıma ayrılabilir.
Çoğunlukla, iç satış temsilcileri uzaktan ürün ve hizmet satışı yapar ve genellikle bir ofiste bulunurlar. Buna karşın, dış satış temsilcileri, müşteri adayları ile yüz yüze anlaşmalar yaparak, iş yerlerinde, konferanslarda ve ticaret fuarlarında “sahada görev” alırlar.
SPOTIO’nun yaptığı çalışmalar dış satışların, iç satışlara göre %30 daha yüksek kapanış oranına sahip olduğunu göstermektedir. Ayrıca, dış satış ekipleri, ortalama olarak iç satış ekiplerinden %130 daha büyük anlaşmalar yaparlar.
B2B Satış Süreci
B2B satış sürecinin temel bir adımları şunlardır:
- Potansiyel Müşteri Tanımı – B2B pazarında, hedeflenen müşteriler genellikle şirketlerdir ve buna uygun olarak, bir potansiyel müşteri tanımı yapılır. Bu tanım, belirli bir hedef pazarın ihtiyaçlarını ve özelliklerini içerir.
- Potansiyel Müşteri Keşfi – B2B satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve bütçelerini keşfetmek için araştırma yaparlar. Bu aşama, satış sürecinin en önemli adımlarından biridir çünkü doğru soruların sorulması, doğru ürün veya hizmetin sunulması açısından kritiktir.
- Teklif Hazırlama – Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına uygun teklifler hazırlanır ve sunulur.
- Müzakere ve Kapanış – Satış temsilcisi, potansiyel müşteri ile fiyatlandırma, sözleşme şartları ve diğer önemli konular üzerine görüşmeler yapar. Bu aşamada, doğru strateji ve iletişim becerileri kritiktir.
- Satış Sonrası – Satış sonrası süreç, müşterinin memnuniyetinin devamını sağlamak ve gelecekteki satış fırsatlarını yakalamak için önemlidir. Satış temsilcisi, müşteri ile ilişkilerini sıcak tutar ve ürün veya hizmetin doğru bir şekilde kullanılmasına yardımcı olur.
B2B satış süreci, diğer pazarlama ve satış stratejilerinden farklıdır çünkü hedeflediği müşteri kitlesi şirketlerdir. Bu nedenle, B2B satış temsilcilerinin başarılı olabilmeleri için, işletme dünyasının dinamiklerini anlamaları ve ona göre hareket etmeleri gerekir.
B2B satış temsilcilerinin başarılı olabilmeleri için, müşterilerin belirli ihtiyaçlarını ve hedeflerini anlamaları önemlidir. Bunun yanı sıra, şirketlerin satın alma süreçlerini ve karar verme mekanizmalarını da bilmeleri gerekir. Bu bilgiler, doğru ürün veya hizmetin sunulması ve uygun fiyatlandırmanın yapılması açısından büyük önem taşır.
Hedef Kitle Karakterlerinizi Oluşturun
HubSpot’un yaptığı bir araştırmaya göre, yaklaşık %50 potansiyel müşteri, iyi bir uyum sağlamayabilir. Etkili bir B2B satış stratejisi yürütmek için, hedef kitlenizi bilmeniz gerekir. Müşteri karakterlerini (personas) oluşturmak, bunu yapmanın en etkili yoludur.
Gerçek müşterilerden gelen bilgilerle yapılan araştırmalar, ideal müşteri profillerinizi oluşturmanızı sağlar. Müşteri karakterleri oluşturduğunuzda, potansiyel müşterileri nitelendirmek çok daha kolay olacak. B2B satışlarında unutmamanız gereken bir nokta müşteri karakterlerinin, karar vermeye yetkisi ve bütçesi olan kişiler için hazırlanması gerektiğidir.
Bir B2B müşteri karakteri şu detayları içerebilir:
- Demografi – Yaş, cinsiyet, gelir durumu, yaşam durumu, eğitim seviyesi vb.
- Şirket pozisyonu – Şirketteki mevcut pozisyon ve yetkilerinin genel bir özeti. Örn. Satış Başkan Yardımcısı, satış departmanı için 500.000$’lık bütçeyi kontrol ediyor.
- Hedefleri – Mesleki ve kişisel amaçlar. Örn. Bir sonraki yıl içinde satışları %20 artırmak istiyor.
- Zorlukları – Yardıma ihtiyaç duyduğu problemler. Örn. Satış temsilcileri, hangi bölgelere ve potansiyel müşterilere odaklanmaları gerektiği konusunda net değiller.
- İlgi Alanları – En sevdiği web siteleri, dergiler, haber kaynakları, yazılımlar, uygulamalar vb. Bu bilgiler, müşteri adaylarıyla nasıl bağlantı kuracağınızı bilgilendirebilir.
Not: Kişiler (personas), ideal müşteri profilleri (ICPs) ile aynı şey değildir. Bir ICP, ürününüze ilgi duyabilecek hayali bir şirkettir ve kişi, o şirketin hayali bir çalışanıdır.
Araştırma
Ürün veya hizmetleriniz için piyasada talebi ölçmek, rakiplerinizin kim olduğunu öğrenmek ve onların müşteri adaylarına nasıl pazarlama yaptığını anlamak amacıyla piyasayı araştırın.
Bu bilgilere sahip olduktan sonra yapılması gerekenler:
Alıcı yolculuğunu haritalamak: En basit terimlerle, alıcı yolculuğu farkındalık, düşünme ve karar aşamalarını içerir. Ancak B2B satışlarda, her aşamayı daha da ayrıntılı olarak incelemeniz gerekebilir. Örneğin, karar aşamasındaki alıcılar hala fiyat seçeneklerini karşılaştırıyor veya ücretsiz bir deneme başlatmaya hazır olabilirler.
Potansiyel müşteri nitelendirme kriterleri oluşturmak: Potansiyel müşterilerin neredeyse %80’i hiçbir zaman satışa dönüşmez. Bu nedenle, zamanınızı ve kaynaklarınızı doğru potansiyel müşterilere odaklamak önemlidir. Nitelendirme kriterleri oluşturmak, hangi potansiyel müşterilerin en yüksek dönüşüm oranlarına sahip olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir.
CRM sistemini kullanmak: Müşteri adaylarını takip etmek ve satış sürecini daha verimli hale getirmek için bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi kullanın. Bu sistem, müşteri adaylarının iletişim bilgilerini, ilgilendikleri ürünleri ve geçmiş etkileşimlerini kaydetmenize olanak sağlar.
Düzenli olarak müşteri adayları için içerik oluşturmak: Müşteri adayları için değerli içerikler oluşturmak, onların ilgisini çekmenize ve markanızı tanımalarını sağlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin, blog yazıları, infografikler, e-kitaplar veya web seminerleri aracılığıyla potansiyel müşterilere bilgi sunabilirsiniz.
Sosyal medyayı kullanmak: Potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve markanızın görünürlüğünü arttırmak için sosyal medya platformlarını aktif bir şekilde kullanın. Potansiyel müşterilere sorular sormak, onların yorumlarını yanıtlamak ve değerli içeriklerinizi paylaşmak, markanızın güvenilirliğini arttırabilir.
Satış ekipleri ile uyumlu çalışmak: Alıcıların satın alma süreci genellikle satış ekiplerinin kontrolü altındadır. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını anlamak için satış ekibinizle düzenli olarak iletişim halinde olun. Böylece, daha etkili bir pazarlama stratejisi geliştirebilir ve satış ekiplerinizin ihtiyaç duydukları potansiyel müşterilere odaklanmalarına yardımcı olabilirsiniz.
İzleme ve analitik araçlarını kullanmak: Pazarlama çabalarınızın ne kadar etkili olduğunu belirlemek için izleme ve analitik araçlarını kullanın. Bu araçlar sayesinde, potansiyel müşterilerin web sitenize nasıl geldiğini, hangi içeriklerin ilgisini çektiğini ve satın alma sürecinde nerede bıraktıklarını ölçebilirsiniz. Bu verileri kullanarak pazarlama stratejinizi optimize edebilir ve daha fazla müşteri adayına ulaşabilirsiniz.
E-posta pazarlaması: E-posta pazarlaması, müşteri adaylarınızla doğrudan iletişim kurmanın etkili bir yoludur. Potansiyel müşterilere özel teklifler sunabilir, yeni ürün veya hizmetlerinizden haberdar edebilir ve onlara faydalı içerikler gönderebilirsiniz. Ancak, e-posta pazarlamasında spam yollamaktan kaçınmak önemlidir. Müşteri adaylarınızın izin verdiği ölçüde e-posta göndermeye dikkat edin ve içeriklerinizin kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici olmasına özen gösterin.
İçerik pazarlaması: Değerli içerikler sunmak, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenin etkili bir yoludur. Blog yazıları, e-kitaplar, infografikler ve videolar gibi farklı türdeki içerikleri kullanarak markanızın uzmanlık alanlarıyla ilgili bilgi ve deneyimlerinizi paylaşın. Böylece, potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanabilir ve onları müşterilere dönüştürebilirsiniz.
Güven oluşturmak ve insanların B2B satış hunisinden satın alma aşamasına kadar ilerlemesi zaman alır. Ancak, potansiyel müşterilerinizi analiz ederek yapılandırılmış bir yaklaşım ile B2B dönüşüm oranlarınızı iyileştirebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizi sınıflandırın.
Bu blog yazısı ile B2B Satış Stratejileri, B2B Yazılım Çözümleri ve B2B E-ticaret İçgörüleri gibi anahtar kelimeleri hedef alarak hem B2B profesyonelleri, satış yöneticileri hem de e-ticaret girişimcilerine değerli bilgiler sunmayı amaçladık. Bu konular hakkında daha fazla bilgiye sahip olmak, B2B pazarlamayı ve satış stratejilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır. Unutmayın, en etkili B2B satış stratejisi kişisel bağlantılara, doğru hedef kitleye ve sürekli öğrenmeye dayanır. Devam edin ve bu alanda kendinizi geliştirin!
Bu blog yazısı ile sadece B2B satış stratejileri, yazılım çözümleri ve e-ticaret içgörüleri hakkında değil, aynı zamanda diğer endüstrilerde de geçerli olan pazarlama ve satış prensipleri hakkında da bilgi edinebilirsiniz. B2B satışına başlarken veya güncellemeler yaparken dikkate almanız gereken birçok faktör vardır ve bu blog yazısı size başlangıç için gerekli olan temel bilgileri sunmaktadır. Ancak, satış stratejilerinizi uygularken sürekli öğrenme ve adaptasyon gerektiğini unutmayın. Pazarlama ve satış alanında her zaman yeni trendler ortaya çıkmakta ve bu trendlere ayak uydurmak önemlidir. Bu yüzden, B2B satış stratejilerinizi oluştururken esnek olun ve sürekli kendinizi geliştirin.
B2B Satışlarını Geliştirmek İçin Stratejiler
Karar Vericileri Belirleme: Hedef şirketlerdeki anahtar oyuncuları tanımlamak önemlidir.
Acıya Dayalı Satış: Müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve çözümler sunmak önemlidir.
İçerik Oluşturma: Satış ekibine destek olacak içerikler oluşturmak önemlidir.
Sosyal Satışı Kullanma: Sosyal medyayı etkin bir şekilde kullanarak potansiyel müşterilerle iletişim kurmak önemlidir.
Video Kullanımı: Videoların satış sürecinde etkin bir şekilde kullanılması önemlidir.
Potansiyel Müşteri Nurturing Sistemi Uygulama: Müşteri ilişkilerini sürdürmek için etkili bir sistem kurmak önemlidir.
B2B Satışlarında Yapılan Hatalar
Yanlış müşterilere odaklanma
Var olan müşterileri ihmal etme
Doğru soruları sormama
Değer önerisini iletmeme
Tüm ilgili tarafları adreslememe
Diğer departmanlarla iş birliği yapmama
Müşteriyi bilgi bombardımanına tutma
Müşterileri aceleye getirme
Satışı tek bir kanala sınırlama
Satış süreçlerini ölçmeme
B2B Satışlarında Kullanılan Araçlar
- Cognism
- QuickMail
- Trumpet
- Gong
- Vidyard
- Salesloft
- Slack
- Mailtastic
- Zoom
- Reachdesk
- Chili Piper
- Huggg
- Salesforce
- Drift
- Seismic
- GetAccept
- Kluster
- Kaspr
- Turtl
- Leadfeeder
- Lead Forensics
- PandaDoc
- Beaconstatic
