Growth Hacking Pazarlama Nedir, Nasıl Yapılır?

Growth Hacking Pazarlama Adımları

• Ürün pazar uyumuyla başlamak.
• Doğru insanlara hedeflenmek ve büyüme korsanınızı bulmak.
• Viral olmak.
• Döngüyü kapatmak.

YENİ PAZARLAMACILAR

Geleneksel pazarlama müşterilerin kim olduğu ve nerede olduklarıyla ilgilidir. Büyüme korsanları bunu daha da ileri götürür, onlar kimin ve nerede olduğuna bilimsel bir şekilde, ölçülebilir bir şekilde bakar. Artık eğitimli bir tahmin yapma meselesi değil, büyüme korsanlarını veri bilimcisi, tasarım delisi ve pazarlamacılarla tanımlar. Onlar yeni bir hibrittir.

Hızla değişen yeni başlayanlar, web siteleri ve uygulamalar ortamında, pazarlama yeni beklentileri karşılamak için dramatik bir şekilde uyum sağlamak zorunda kalmıştır.

Growth Hacking Pazarlama Adım 1

Ürün Pazar Uyumuyla Başlıyor

“Tek yapabileceğiniz en kötü pazarlama kararı nedir? Kimse istemeyen veya ihtiyaç duymayan bir ürünle başlamak.”

Geleneksel pazarlamacılar, sahip olduğunuz ürünle pazara girer, istediğiniz ürünle değil. Bu genellikle başarısızlıkla ve israf edilen para ile karşılanır. Büyüme korsanları bu düşünce şeklinden radikal bir şekilde uzaklaşmış ve şimdi hedef pazarın ihtiyaçlarını ve beklentilerini tam olarak karşılayacak ürünler geliştirmek için çok çalışırlar. Pazarın ihtiyaçlarını karşılamak için mükemmel bir ürün yaratmak, kaç tane yeniden düzenleme ve değişiklik yapmanız gerektiğine veya bunun ne kadar zaman alacağına bakılmaksızın devam etmek. Mevcut durumda olan herhangi bir şeyle pazara gitmeyin, mükemmel olana kadar. Hedef pazar tanımlanmalı, acil bir ihtiyacı olan bir grup insan ve bu ihtiyacı karşılayan bir şey olmalıdır.

Growth Hacking Pazarlama Airbnb

Airbnb’yi bir örnek olarak kullanır, misafirlere oturma odalarını hava yatakları ve kahvaltılarla tanıtmak için bir platform olarak başlayan şey, adapte edilmiş ve iyileştirilmiştir. Hava yatağında uyumak istemeyen ancak otelde kalmak da istemeyen bir insanlar pazarı keşfettiler. Airbnb’yi bugün bildiğimiz şekilde yeniden tanımladılar, kahvaltıyı bıraktılar, misafirlerin paylaşılan odalardan kalelere kadar her şeyi kiralayabilecekleri bir yer. Pazar geri bildirimine, isteklerine ve ihtiyaçlarına dayalı olarak modelini yeniden tanımladılar.

Geleneksel pazarlamanın ürünlerinin beklenildiği gibi karşılanmadığında tekrar beyaz tahtaya dönmediğini açıklar. Müşterileri tanımlamak, onların belirli ihtiyaçlarına odaklanmak ve tüm beklentilerini karşılayacak bir şey geliştirmek anahtardır.

Ürün Pazar Uyumu Nasıl Bulunur

Kendinize şu soruları sorun:

• Bu ürün kimin için?
• Neden kullanacaklar? Neden ben kullanıyorum?
  Daha sonra müşterilerinize şu soruları sorun:
• Bu ürüne neyinizi getirdi?
• Bu ürünü başkalarına tavsiye etmenizi engelleyen bir şey var mı? Neden?
• Ne eksik?

Geri bildirimi toplamak ve düzenlemek için SurveyMonkey ve Google Docs gibi araçlar gerçekten değerlidir.

Geri bildirimi topladıktan sonra asıl önemli adımın GERÇEKTEN BİR ŞEY YAPMAK olduğunu vurgular. İşte burada beyaz tahtaya geri dönüyor, ürününüzü adapte ediyor ve değiştiriyorsunuz.

Growth Hacking Pazarlama Adım 2

Büyüme Korsanınızı Bulun (Doğru İnsanlara Hedeflenmek)

Yine, Ryan ürünün pazar gereksinimlerini kesin olarak karşıladığından emin olana kadar ürünü test etmenin önemini vurgular. Ürünü mutlaka hazır olana kadar pazarlamayın. Kendinizi hayal kırıklığına uğratıyorsunuz.

Ryan, bunu popüler Reddit’in arkasındaki adam olan Aaron Swartz’ın örneğini kullanarak açıklar. Reddit’ten önce, iki farklı ürün geliştirmişti, biri çevrimiçi bir ansiklopedi (Wikipedia’dan önce) ve biri Watchdog.net adlı bir site (Change.org’a benzer). Her iki ürün de başarısız oldu, ancak fikirlerin iyi olmadığı anlamına gelmez, açıkça, aynı fikirlerin diğer iterasyonları bugün inanılmaz derecede popüler. Ancak Aaron başlangıçta doğru kişileri çekmeyi başaramadı. Doğru kişileri kendisine gelmelerini bekliyordu.

“Ürün pazar uyumuyla, piyasaya çıkmamızı New York Times’ın birinci sayfasına çıkarmamıza gerek yok. Sadece kendi alanımızın New York Times’ına ulaşmamız yeterli.”

Ryan, ürününüzü tüm dünyaya duyurmanın değil, kullanmak ve ürününüz için ödeme yapmak isteyecek belirli kişilere odaklanmanın daha başarılı olacağını açıkça belirtir.

Doğru Kişiler Anahtardır

Geleneksel pazarlama yolunu, HERKES’e ulaşmaya çalışma çabasını unutmanın zamanı geldi. Büyüme korsanlarının bu yönteme direnmeleri gerektiğini açıklar ve bunun yerine, erken benimseyenleri aramaları gerektiğini söyler. Bu, yeni teknoloji hizmetlerini kırıp dökecek olan kişilerdir ve bunu mümkün olduğunca ucuz bir şekilde yapmak isteyeceklerdir.

Başlangıç kitlenize ulaşmaya çalışırken birkaç seçeneği vardır:

1. Potansiyel kullanıcılarınızın sık sık ziyaret ettiğini bildiğiniz mevcut sitelere e-posta gönderin, sizden bahsetmelerini isteyin.
2. Reddit’e yükleyin.
3. Bir blog başlatın, popüler ve web sitenize trafik çekecek konularda yazın.
4. Kickstarter kullanın.
5. İnsanları ürün/hizmetinizi ücretsiz kullanmaya davet edin.

“Önemli olan şudur: Kendi alanınızdaki belirli bir grup başlangıç ​​kullanıcılarınızı çekmek için ne gerekiyorsa yapın.”

Ryan, Reddit’in başlangıç dönemlerinde yüzlerce sahte profil oluşturduğunu açıklar, bu hizmetlerinin gerçekten olduğundan daha popüler ve kullanılan görünmesini sağladı. Kalabalık mantığı yaklaşımıdır!

Growth Hacking Pazarlama Adım 3

1’i 2’ye ve 2’yi 4’e Dönüştürme – Viral Olma

Günümüzde herkes viral olma fikrine takıntılı. Ryan, viral olmanın aslında bazıların düşündüğünden daha basit olduğunu açıklar. Kendinize şu soruları sorun:

• Müşteriler neden ürününüzü paylaşmalı?
• Onlara ürününüzü yaymalarını kolaylaştırdık mı?
• Ürün konuşulmaya değer mi?

Çok sayıda insan, ‘viral olmanın’ bir sihir olduğunu, sadece olan bir şey olduğunu varsayar. Ancak Ryan açıklar ki, viral olmak asla bir tesadüf değildir. Bir ürünün viral olması için bazı şeyler devreye girer. Sadece belirli bir tür ürün/hizmetin başına gelecek. YAYILMAYA DEĞER olmalı ve insanları BUNU yaymak istemeye ikna etmelidir.

“Viralite, temelinde birinin sosyal sermayesini size ücretsiz bir şekilde tavsiye etmek, bağlantı kurmak veya paylaşmak için harcamasını istemektir. İnsanları size bu büyük iyiliği yapmaları için en iyi yol nedir? Onlara bir iyilik yapıyormuş gibi görünmesini sağlayın.”

İnsanlardan ürününüzü ücretsiz paylaşmalarını beklemek gerçekten büyük bir istekte bulunabilir. Müşteriyi teşvik ederken bunu yapmanın yolları vardır. Ryan, Groupon’un örneğini kullanır. Günlük fırsatları, bir arkadaşı tavsiye et ve satın aldıklarında 10 dolar al. Bu orijinal kullanıcı için ücretsizdir, zamanlarının bir anını alır, ancak 10 dolarlık kredi ile ödüllendirilebilir! Sadece ‘Bunu Facebook’ta paylaş’ veya ‘Bunu Twitter’da gönder’ yerine, bir arkadaşı tavsiye etme teklifi müşteri için çok daha değerli görünür, bu nedenle paylaşma olasılığı daha yüksektir!

Bir başka örnek Dropbox’tur, başarıyla kaydolan bir arkadaşı yönlendirerek, orijinal kullanıcı ekstra depolama alanı ile ödüllendirilir. Temelde, bu Dropbox’a hiçbir şey maliyeti olmaz ve daha fazla kayıtla hızla ödeme yapar. Ryan buna mühendislik büyümesi diyor.

Growth Hacking Pazarlama Adım 4

Döngüyü Kapatma: Müşteri Bağlılığı ve Optimizasyon

Geleneksel bir pazarlamanın görevi, müşterileri getirmektir. Ancak iş burada bitiyor. Onları etkilemeye ve ilgilerini çekmeye başka birinin işi. Bu mantıklı mı? Özellikle küçük işletmeler ve start-up’lar için, müşterileri korumaya odaklanabilecek biri olmayabilir. Bir pazarlamanın görevi müşteriler bulmak ve uzun vadeli kullanıcılar yaratmaktır. Bir kere müşteri getirmek için tüm enerji ve paranızı harcamanın bir anlamı yoktur, çünkü döngü hiç bitmeyecektir.

“Sürekli ayarlamalar yapın. Kullanıcılarınızın yapışmasını sağlamanız gerekiyor. Trafik oluşturmasa bile trafik dönüşmez. Büyüme, kurşun oluşturmadan içsel iyileştirmelerden de gelir.”

Daha fazla optimizasyon ve AB testi için Eric Ries’in Lean Startup kitabına göz atın.

SONUÇ

Growth Hacking Pazarlama Anahtar Adımlar

• Büyüme korsanları metrikler ve ROI üzerinde odaklanır. Artık bir bilim, tahmin oyunu değil.
• Hedef pazarınızı tanımlayın, ihtiyaçlarını belirleyin.
• Ürün pazar uyumunu bulun.
• Geri bildirim alın, bu geri bildirime dayalı olarak hizmetinizi/ürününüzü düzenleyin ve değiştirin. Ve mükemmel olana kadar üzerinde çalışın.
• Hazır olmayan bir ürün/hizmetle piyasaya çıkmayın.
• Bir ürün/hizmeti mümkün olduğunca çok kişiye pazarlamakla ilgili değil, doğru insanları bulmak ve sadece onlara odaklanmakla ilgilidir.
• Viral olmak istiyorsanız, insanların ürününüzü paylaşmayı kolaylaştırın. Ürününüzü paylaşmaya motive olmaları gerekir. Onlara bir neden verin.
• Anahtar müşteri sadakati, tüm çabalarınızı bir müşteri edinmeye harcamayın, onları tutmaya zaman ayırın.

Growth Hacking Pazarlama Eylem Adımları

• Bir ürün geliştiriyorsanız, kendinize şu soruları sorun: Bu ürün kime? Neden istiyorlar? Onunla ne yapacaklar? Hedef kitleyi erken belirlemeye çalışın.
• Geri bildirimi alın, gerekli kadar eleştiriyi kabul edin ve ona göre hareket edin. Bir ürün veya hizmet geliştirmek zaman alır, ilk seferde mükemmel olmayabilir ve bu da önemli değildir.
• Favori şirketlerinizden bazılarını araştırın, nasıl başladılar? Pazarlama stratejileri nelerdi?