B2B Satış Rehberi

SATIŞ İÇİN NİHAİ REHBER

Cevapsız bir şekilde telefon, sosyal medya veya e-posta başında bekliyor musunuz? Kanal seçiminizden kullandığınız dile kadar her şey, müşterinizin nasıl tepki vereceğini etkiler. Daha fazla bilgiye sahip olduğunuzda, işler daha iyi gider!

E-POSTA

• E-posta alıcılarının %33’ü, e-postaları yalnızca konu satırına göre açar.
• 3 kelimeden fazla içeren konu satırları, açılma oranında %60’dan fazla bir düşüşe neden olur.
• İlk adını içeren kişiselleştirilmiş e-postalar, açılma oranlarını %29.3 artırabilir.

TELEFON

• Karar vericilerin %78’i soğuk aramadan gelen bir randevu almış veya etkinliğe katılmıştır.
• %55’i en az %40 büyüme yaşamış yüksek büyüme şirketleri, soğuk aramanın hala çok etkili olduğunu belirtmiştir.
• Ortalama satış geliştirme temsilcisi günlük 52 arama yapar.

SMS

• Metin mesajları alan müşterilerin dönüşüm oranı %40 daha yüksektir.
• İletişimden sonra metin mesajları göndermek, müşteri katılım dönüşümünü %112.6 artırır.
• Ancak, bir kişiyle telefonla iletişim kurmadan önce bir müşteriye metin mesajı göndermek, o kişiyle hiç iletişim kurma olasılığını %39 azaltır.

SOSYAL MEDYA

• Satış profesyonellerinin %96’sı LinkedIn’i haftada en az bir kez kullanır ve LinkedIn’de haftada ortalama 6 saat geçirir.
• Satış sürecinin bir parçası olarak sosyal satışı kullanan satış temsilcilerinin %73’ü satış meslektaşlarını geride bırakır ve kota oranlarını %23 daha sık aşar.

DOKUNUŞ SAYISI

• Yüksek büyüme gösteren organizasyonlar, 2-4 hafta içinde bir ortalama 16 temas noktasına sahiptir.
• Optimal e-posta mesajı sayısı beştir.
• Optimal çağrı denemesi sayısı altıdır; tüm dönüştürülen müşterilere ulaşılanların %95’i altıncı çağrı denemesiyle gerçekleşir.

AZİM

• Satışçıların %44’ü bir takip sonrasında vazgeçer.
• Satışların %50’si beşinci temas sonrasında gerçekleşir.
• Ortalama satış temsilcisi, bir müşteriye ulaşmak için yalnızca 2 deneme yapar.

ZAMANLAMA

• Herhangi bir anda…
• %40 satın alma sürecini başlatmaya hazır.
• %56 satın almaya hazır değil.
• Yalnızca %3 pazarda aktif olarak satın alır.
• Web leads’leri ile 5 dakika içinde iletişime geçmek, onlarla etkileşim kurma olasılığınızı 9 kat artırır.
• Bu istatistikler, satışa ulaşımın karmaşık olduğunu ve satışa ulaşım başarısına katkıda bulunan birçok farklı faktör olduğunu açıkça göstermektedir. Bu bilgileri gelecekteki ulaşım çabalarınıza uygularsanız, başarınızı artırabilirsiniz. Daha fazla performans geliştirme yolu için bugün Suayada ile iletişime geçin.

Soğuk Aramaları Sıcak Fırsatlara Dönüştürmenin İpuçları

Günümüzdeki veri odaklı satış peyzajında soğuk aramalar hala birçok satış profesyoneli için kaçınılmaz bir gerçektir. Neyse ki, günümüzün satış liderleri, neredeyse her tanıtımı ısıtabilecek pazar zekası ve erişim platformlarına sahiptir. İşte bilgiye dayalı bu satış stratejileriyle soğuk aramalarınızı sıcak fırsatlara dönüştürebilecek üç etkili ipucu:

1. Soğuk Aramalarda Daha Etkili Olmak İçin Satış Katılım Platformları Kullanın

Satış ekibiniz tek kişi ya da yüz kişi olsun, modern yazılım çözümleri kullanmadan maksimum verimliliğe ulaşmak zordur. Ortalama bir satış profesyonelinin çalışma haftasının yüzde 40’ından azını gerçekten satış yaparak geçirdiğini düşündüğümüzde, bireysel satış temsilcileri üzerindeki baskı daha da artar. Satış katılım platformları, insan odaklı satış süreçlerindeki belirsizliği azaltarak temsilcilerinizin daha etkili bir şekilde satış yapmalarına yardımcı olur.

2. Derin Müşteri Araştırması ile Soğuk Aramaları Isıtın

Telefonu kaldırmadan önce müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmak, anlamlı bir bağlantı kurma olasılığını artırır. İlk araştırmanızı yaparken B2B verilerini kullanmak, her soğuk aramanın değerli olmasını sağlar. Müşterinizin temel değer alanlarına odaklanarak ürün veya hizmetinizi sunarken bu bilgileri kullanın. Unutmayın, hızlı bir bağlantı kurmak için sınırlı bir zamanınız vardır, bu nedenle müşterilerinizle ilgili çekirdek değerler etrafında konuşmaya odaklanın.

3. Alternatif Temas Noktaları ile Momentumu Koruyun

Müşterinizle bağlantı kurdunuz, gerçek değeri gösterdiniz ve soğuk arama potansiyeli taşıyan bir görüşmeden olumlu bir şekilde ayrıldınız. Ancak haftalar geçti ve sessizlik dışında bir şey duymadınız. Bu durumu önlemek için soğuk aramanın sonunda alternatif temas noktalarını değerlendirin. LinkedIn bağlantıları kurarak veya müşterinizin yöneticisiyle iletişime geçerek momentumu sürdürebilirsiniz.

Erken Satış Görüşmelerinde Fiyatlandırmayı Tartışmak:

Başarılı bir sohbetin ortasındasınız, müşteri sunumlarınıza güzel bir şekilde yanıt veriyor, satış konuşmanızı yapıyorlar. Ancak “Peki, bu ne kadar maliyetine mal olacak?” aniden geliyor. Fiyatlandırmayı ne zaman tartışmanın en iyi olduğu konusunda satış temsilcileri ve müşteriler arasında bir gerilim var. İşte müşterilerinizle erken satış görüşmelerinde fiyatı tartışmanın en iyi zamanı hakkında satış liderlerinin en iyi tavsiyeleri:

Fiyatlandırma Konuşmalarında Yapılacaklar ve Yapılmaması Gerekenler:

Fiyatlandırma öncesinde müşteri problemine odaklanın: Müşterinizin çözmeye çalıştığı sorunun maliyetini anlamadan fiyatlandırma konuşmalarına girmeyin.

Fiyatlandırmayı, “wow” anınızı yakaladığınızda sunun: Müşterinin teklifinizle gerçekten heyecanlanmış göründüğü bir anı yakalayın ve bu anı fiyatlandırma ile ilişkilendirin.

Fiyatlandırmayı karar vericilerle tartışmadan önce bilgi edinin: Müşteri satın alma sürecini ve fiyatlandırma görüşmelerine kimin dahil olması gerektiğini anlamak için keşif görüşmesinde bilgi edinin.

Başarı Hikayesi: İşlem İstihbaratıyla Prospect Sorunlarına Çözüm Bulmak:

Zorluk #1: Müşterilere Ulaşma ve İhtiyaçlarını Belirleme

Çözüm: Toplam adreslenebilir pazarınızda neler olduğunu bilmek için en üst düzey müşterilerinizin haberlerini ve etkinliklerini takip edin.

Zorluk #2: Müşteri Başka Bir Firmadan Almaya Hazır

Çözüm: Müşteri tamamen kaybedilmemiş bir fırsat olduğunda, rekabetçi bir teklife geçiş yapmadan önce müşteri ile iletişim kurma fırsatınızı kullanın.

Zorluk #3: İkinci Sıradasınız

Çözüm: Müşteri araştırmasını etkili bir şekilde kullanarak, müşterinin araştırmasının sonunda size gelmesine izin verin.

Zorluk #4: Başka İş İhtiyaçlarını Ortaya Çıkarmak

Çözüm: Müşteriye sormadan önce, iş ihtiyaçlarına odaklanan bir sohbetle başka iş fırsatlarını keşfedin.

Özetle:

Soğuk aramalardan sıcak fırsatlara dönüştürme sürecinde, işlem istihbaratı ve doğru satış stratejileriyle müşterilerle etkileşiminizi artırabilir ve potansiyel fırsatları değerlendirebilirsiniz.

Bizi instagram adresimizden takip edin! Ücretsiz Eğitimler İçin Sosyal Garajı Takip Edin!

İhracat ve devlet destekleri için BAZ Girişim‘i ziyaret edin

Suayada Pazarlama müşteri oluşturma metodolojimizi şimdi inceleyin