Cold Call’dan Nasıl Kaçınılır?
Lead call (lead araması), satış sürecinde kritik bir rol oynar. Ancak başarılı olabilmesi için doğru şekilde planlanması ve uygulanması gerekir.
Satış ekiplerinin yapabileceği farklı arama türleri vardır. Bunlardan biri de lead calling’dir. Lead calling, cold calling’den farklıdır ve genellikle çok daha yüksek satış başarısı sağlar.
Bu yazıda lead calling kavramını detaylı şekilde inceleyecek ve satış ekiplerinizin daha fazla müşteri kazanmasına yardımcı olacak stratejileri paylaşacağız.
Lead Calling Nedir?
Lead calling, aynı zamanda “warm calling” olarak da adlandırılır ve lead management sürecinin bir parçasıdır.
Bu tür aramalarda potansiyel müşteri, daha önce şirketle bir şekilde etkileşime geçmiştir.
Bu etkileşimler şunlar olabilir:
Şirketten gelen e-postadaki bir teklifi kabul etmek
Bir ürün hakkında şirketi aramak
Şirketin sosyal medya hesabını takip etmek
Sosyal medya gönderilerini beğenmek veya yorum yapmak
Daha önce müşteri olmuş olmak
Bu nedenle lead calling, tamamen soğuk bir arama değildir. Potansiyel müşteri sizi zaten tanıyordur.
Ancak önemli bir nokta vardır:
Eğer bir şirket ürün veya hizmetine yönelik talep oluşturmadıysa, lead calling’in hiçbir değeri yoktur.
Bu nedenle lead calling stratejisinden önce mutlaka demand generation (talep oluşturma) yapılmalıdır.
Lead Call ve Cold Call Arasındaki Fark
Cold call, potansiyel müşterinin sizi hiç tanımadığı bir durumda yapılan satış aramasıdır.
Bu kişiler daha önce:
- Şirketle etkileşime girmemiştir
- Markayı tanımıyor olabilir
- Genellikle listeler üzerinden aranır
Cold call lead’leri genellikle veri sağlayıcılar veya AI araçları ile elde edilir.
Lead call ise tamamen farklıdır.
Lead call, potansiyel müşterinin daha önce markayla etkileşime girmesi üzerine yapılır. Bu nedenle dönüşüm oranı çok daha yüksektir.
Lead Call Kullanmanın Avantajları
Lead calling, B2B müşteri bulma sürecinde birçok avantaj sağlar.
Daha Yüksek Tutarlılık
Lead call’ler müşteriye daha tanıdık ve beklenen bir iletişimdir. Bu nedenle daha fazla kişiye ulaşır ve daha fazla müşteri oluşturur.
Satış temsilcisi, müşteriyle doğrudan iletişim kurarak hızlı şekilde ilişki geliştirebilir.
Daha İyi Hedefleme
Lead call fırsatı, müşterinin daha önceki etkileşimlerinden doğar.
Bu da şu anlama gelir:
Daha dar ve daha doğru bir hedef kitleye ulaşırsınız
Müşteri zaten satın almaya daha yatkındır
Sonuç olarak satış ihtimali artar.
Daha Kabul Edilebilir İletişim
Lead call’ler kişisel olduğu için müşteriler tarafından daha kabul edilebilir bulunur.
Bu aramalar sayesinde şirketler:
Müşteriyle bağ kurabilir
Güven oluşturabilir
Satış konuşmasına daha doğal geçebilir
Cold call’lerde ise bu ilişkiyi kurmak çok daha zordur.
Lead Call Performansını Artırmak İçin 6 Adım
Satış ekiplerinin lead call performansını artırmak için aşağıdaki adımlar oldukça etkilidir.
1. Google Call Extension Kullanın
Google call extension sayesinde kullanıcılar reklamınızı gördüklerinde doğrudan sizi arayabilir.
Telefon numarası reklamın yanında gösterilebilir veya tıklanabilir bir buton eklenebilir.
Ayrıca Google Ads üzerinden dönüşüm takibi yaparak bu yöntemin performansını kolayca ölçebilirsiniz.
2. Mobil E-postalar Üzerinden Arama Tetikleyin
E-posta pazarlaması, en yüksek ROI sağlayan kanallardan biridir.
Günümüzde e-postaların büyük bir kısmı mobil cihazlardan açılmaktadır. Bu nedenle e-postalar, kullanıcıları aramaya yönlendirmek için oldukça etkili bir kanaldır.
E-postalar üzerinden telefon aramalarını teşvik etmek, lead call sayısını artırır.
3. Reklamları Doğru Saatlerde Yayınlayın
Araştırmalara göre en iyi arama günleri:
Salı, Çarşamba ve Perşembe günleridir.
En verimli saatler ise:
Sabah 08:00 – 09:00
Akşam 16:00 – 17:00
Potansiyel müşterilerin %70’i erken saatlerde yapılan aramalara daha olumlu yanıt verir.
Reklamları bu saatlere göre planlamak, daha yüksek dönüşüm sağlar.
4. Offline Kampanyalarda Sanal Numara Kullanın
Sanal numaralar fiziksel bir lokasyona bağlı olmayan telefon numaralarıdır.
Bu numaralar sayesinde:
Hangi kampanyanın daha fazla lead getirdiğini analiz edebilirsiniz
Her kampanya için ayrı numara kullanabilirsiniz
Bu da pazarlama performansını ölçmeyi kolaylaştırır.
5. Müşterinin Dikkatini Koruyun
Lead call sırasında en önemli konu, müşterinin dikkatini kaybetmemektir.
Bunun için:
Müşterinin ilgi alanlarını sorun
Ürünle ilgili düşüncelerini öğrenin
Kendinizden bağlantı kurabilecek küçük bilgiler paylaşın
Amaç, müşteriyi konuşmaya dahil etmek ve odağını korumaktır.
6. Akılda Kalıcı Bir Telefon Numarası Kullanın
Eskiden insanlar telefon numaralarını ezberlerdi. Günümüzde bu alışkanlık azalmış olsa da akılda kalıcı numaraların hala büyük avantajı vardır.
İyi bir telefon numarası:
Markayı yansıtmalı
Kolay hatırlanmalı
Basit olmalıdır
Kaçınılması gereken hatalar:
Karmaşık veya yanlış yazılmış kelimeler
Anlaşılması zor ifadeler
Markayla ilgisiz kelimeler
Telefon numaranız, markanızın bir parçasıdır.
Sonuç
Lead calling, doğru şekilde uygulandığında satışları artıran güçlü bir yöntemdir.
Ancak başarılı olması için:
Doğru araştırma yapılmalı
Gerçek ilgiye dayalı olmalı
Kişisel ve samimi bir iletişim kurulmalıdır
Pazarlama ve satış yöntemleri sürekli değişiyor olsa da telefonla iletişim hala B2B müşteri kazanımında önemli bir rol oynamaktadır.
Lead call performansını artırmak için temel 6 adım:
Google call extension kullanmak
Mobil e-postalarla arama tetiklemek
Doğru saatlerde reklam yayınlamak
Sanal numara kullanmak
Müşteri dikkatini korumak
Akılda kalıcı numara kullanmak
